PROMO: 5 consejos para la temporada de descuentos

¿Sabías que el 37% de los latinoamericanos hizo su primera compra online durante la pandemia y que el 86% de ellos planea seguir haciéndolo en el futuro? En esta nota, descubre cuáles son las expectativas de los consumidores respecto a esta temporada de descuentos y cómo ser relevante para hacer crecer tu negocio.

Este impredecible 2020 se acerca a su fin y, como no podía ser de otra manera, el cierre de un año tan particular traerá consigo una temporada única de promociones. No es novedad que la pandemia modificó todo: desde nuestra manera de trabajar y relacionarnos con los demás, hasta las formas de satisfacer inquietudes y nuestros hábitos de compra. De hecho, este peculiar contexto ha acelerado las conexiones online y la tendencia al e-commerce: el 37% de los compradores en línea del último año se considera un e-shopper nacido durante la pandemia y el 86% planea seguir comprando en línea.1

Como nunca antes, se espera que esta ansiada época de descuentos en el comercio minorista despierte una demanda sostenida en categorías muy diversas. Y si bien en los últimos años los consumidores ya privilegiaban experiencias más rápidas y sencillas, estos atributos se intensificarán en estacionalidades como CyberMonday, El Buen Fin y Black Friday.

Por eso, hoy es crucial adaptar las estrategias y conectar con las nuevas expectativas de los usuarios. Compartimos aquí 5 claves que todo especialista en marketing debería tener presente a la hora de armar su estrategia:

1. Planificación

De cara a las fechas más importantes de descuentos de fin de año, las compras se harán de manera más anticipada que nunca. En ese sentido, resulta clave que los marketers programen sus acciones con tiempo. Minimizar las salidas sigue siendo prioritario para los consumidores: ten en cuenta que la búsqueda de información e inspiración es online y comienza varias semanas antes del evento.

En México, el 84% de los consumidores planea hacer sus compras anticipadamente para evitar aglomeraciones y el 74% hará lo mismo para evitar el riesgo de que los productos se agoten.

Think with Google

Fuente: Google/Ipsos, MX, n=531, 18+ online planned holiday shoppers. Del 30 de julio al 2 de agosto 2020.

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A su vez, los consumidores buscan calidad y buenos precios, por lo que las marcas deben destacarse online para luego acompañar a los usuarios en todo su recorrido hasta la compra. De hecho, hay que tener en cuenta que muchas veces los usuarios bucean la web sin tener una idea predefinida: el 44% de los nuevos e-shoppers no tenía planificado qué producto comprar y lo decidió navegando en Internet.2

2. Reflexión

Para satisfacer a los consumidores cómo, cuándo y dónde quieren, a veces hace falta repensar los equipos, los roles y la manera en que nos acercamos a nuestros consumidores. ¿Qué significa esto? Todas las previsiones que los marketers pueden tener −basadas mayormente en consumos históricos− pierden sentido en un año inédito como este. Captar a los nuevos compradores online implica una mayor creatividad de parte de los especialistas en marketing.

La pantalla de un teléfono móvil donde se ve una caja y una flecha azul. Al lado dice: Durante la pandemia, el 34% de los latinoamericanos utilizó los sitios web o apps de comercios como principales canales de investigación sobre el producto por comprar.

Think with Google

Fuente: Google / Kantar, Estudio: “Temporadas de descuentos 2020”, n=1,000 por país, México, Argentina, Colombia, Chile, Perú, Septiembre-Octubre, 2020. Metodología: encuestas online.

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Es preciso estar preparados y rediseñar las estrategias para responder a una demanda que se ha vuelto dinámica y, muchas veces, impredecible. Si tu negocio no abrazó todavía la transformación digital, el momento es ahora: en esta temporada, ganarán quienes sepan adaptarse mejor y responder más velozmente, convirtiendo los datos en acciones concretas.

3. Omnicanalidad

Sabemos que la búsqueda e inspiración se realizan en línea y el punto de venta físico se vuelve más transaccional que antes. De todos modos, las tiendas físicas no han desaparecido de los hábitos de compra de las personas, por lo que es necesario pensar en estrategias omnicanal.

Un carro de compras, con una flecha azul que muestra crecimiento. Al lado dice: Durante el fin de año 2019, el tráfico hacia las tiendas creció, en promedio, +42% en Argentina, México, Colombia y Chile. Y durante el Día del Padre 2020, aumentó +60%.

Think with Google

Fuente: Waze Internal Data, Crecimiento en volumen de navegaciones durante los 7 días anteriores al día festivo vs. promedio del trimestre en Chile, Colombia, México y Argentina, 2019 y 2020.

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A su vez, las búsquedas relacionadas con “disponible cerca de mí” han crecido durante la pandemia3, lo que demuestra que los consumidores le dan mayor valor a las compras locales o cercanas. Al mismo tiempo, las personas se muestran más flexibles a la hora de comprar online u offline. En ese sentido, las marcas pueden conectar con potenciales clientes que desean comprar en persona a partir de una maximización de su presencia en línea.

4. Múltiple

Otro punto clave por considerar es que son muchos los puntos de contacto promedio que tiene un recorrido de compra online, por lo que las marcas deben dejarse descubrir en todos ellos. Queda claro que “salir de compras” es un concepto que ha variado mucho, sobre todo este año.

Pensemos que, de acuerdo con un estudio de Google/Ipsos, los consumidores estuvieron expuestos a 6.2 puntos de contacto online y a 2.0 offline.4 En ese sentido, las marcas deben facilitarles esos complejos caminos a los usuarios, para que puedan encontrar la información que buscan y los productos y servicios que necesitan con experiencias cómodas y sin fricciones. Y esas experiencias deben ser personalizadas y relevantes.

5. Oportunidad

Más allá de los cambios permanentes que observamos en los consumidores, lo cierto es que la temporada de promociones de fin de año aparece como una oportunidad. El entusiasmo que despiertan las estacionalidades de descuentos puede aprovecharse a través de la automatización y el uso de herramientas de marketing digital, que les permitirán a los marketers capturar la demanda en un momento tan incierto y conectar con los compradores.

De hecho, invertir para afianzar la cultura analítica en tu negocio es la mejor manera de procesar las señales importantes en tiempo real y a escala. Para aprovechar al máximo este período de promociones, puedes recurrir a estas recomendaciones.

Este año, la temporada de descuentos llega con más expectativa que nunca y lo importante es centrarse en las nuevas necesidades y comportamientos de los consumidores para ofrecerles experiencias más relevantes y, así, encontrar nuevas formas de hacer crecer tu negocio. En estas fiestas de fin de año, comienza a delinear tus estrategias y descubre más sobre las últimas tendencias de los consumidores y el comercio minorista aquí.